Bir Küçük Kelime Değişikliği, Sizi Anında Daha Etkili Kılabilir.
Kelime, yalnızca bilgi iletmekle kalmaz, aynı zamanda insanları motive edebilir ve ilham verebilir.
Pennsylvania Üniversitesi Wharton Okulu'nda bir profesör olan Jonah Berger, dilin insanların düşünce tarzını değiştirme, müşterileri etkileyebilme ve ikna etme işlevlerini araştırmaktadır. Bir tür Sözcük Dedektifi gibi çalışıyor. Berger, Magic Words: What to Say To Get Your Way adlı konuyla ilgili çok satan bir kitap yazmıştır. Kitapta, hayatın her alanında etkinliğinizi artırabilecek altı tür kelimenin olduğunu
savunuyor.
"Muazzam güce sahip sıradan kelimeler," demektedir Write About Now Podcast'teki bir röportajında. "Onları nasıl kullanacağımızı anlarsak, sihrini kullanabiliriz." Berger, çok basit görünen bir tavsiye sunuyor, ancak etkisinin büyük olabileceğini iddia ediyor. Bunu "eylemleri kimliklere dönüştürme" olarak adlandırıyor. Nasıl çalıştığını öğrenmek için:
Kimlik ve Dil
Hepimiz kendimizi zeki, yetenekli ve bilgili olarak görmek isteriz. Belirli bir eylem, bu istenen kimlikleri iddia etme fırsatı haline geldikçe, onu yapma olasılığımız o kadar yüksek olur. Berger, 1960'larda bir anaokulunda yapılan Stanford Üniversitesi çalışmasından bir örnek kullanıyor. Dil araştırmacıları, beş yaşındaki çocuklara sınıfı temizlemelerine yardım etmelerini istedi. Bazı çocuklara "Temizlemeye yardım edebilir misin?" diye soruldu, diğer
çocuklara ise "Yardımcı olabilir ve temizleyebilir misin?" denildi. Sonuçlar? Yardım kelimesine bir cı- eklemek, bu çocukların evet deme olasılığını %30 artırdı.
Çocuklar gerçekten resimlerini temizlemek istemiyorlardı, ama "yardımcı" olmaktan mutluluk duydular. Yetişkinler de pek farklı değil. Berger, oy kullanma hakkında yapılan sonraki çalışmalara işaret ediyor. Bazı insanlara "Hey, oy kullanır mısın?" denildi, diğer insanlara ise "Hey, bir seçmen olur musun?" denildi. Oy kelimesinden seçmen kelimesine geçiş, insanların oy kullanma olasılığını %15 artırdı. Burada ne oluyor? Bir kelimeye bir harf eklemenin gücünü değiştirmesi neden böyle? Berger, bunun hepsi isimlerle fiiller arasındaki farkla ilgili olduğunu söylüyor. “Kategori etiketleri genellikle kalıcılık ve istikrar derecesini ima eder," diyor. "Birinin ne yaptığını veya yaptığını, hissettiğini veya hissettiğini belirtmek yerine, kategori etiketleri daha
derin bir özüme işaret eder: Birinin kim olduğu." Yani, biz fiillerden ziyade isim olmayı tercih ederiz. YouTube, kullanıcılarını videolar oluşturan insanlar olarak adlandırmaz. Onları "yaratıcılar" olarak adlandırır. Instagram, en iyi kullanıcılarını başkalarını etkileyen insanlar olarak adlandırmaz. Onları "etkileyiciler" olarak adlandırır.
Bu tekniği kendimizi tanımlarken de kullanırız. Bir kişi olarak küçük bir işletmeye sahip olmayı mı yoksa küçük bir işletme sahibi olmayı mı tercih edersiniz?
"Yaptıklarınızı kimliklere dönüştürerek, sadece diğer insanları bir şeyler yapmaya teşvik etmekle kalmayız, kendi davranışlarımızı da şekillendiririz," diyor Berger. "Kendimizi sık sık çalışkan veya yenilikçi olarak tanımlarız. Ancak özgeçmişte kendimizi çalışkan biri veya bir yenilikçi olarak tanımlamak daha olumlu izlenimlere yol açar."
İstenmeyen kimlikler
İlginç bir şekilde, aynı teknik aynı zamanda belirli davranışları caydırmak için de kullanılabilir. İnsanlar, bir şey kaybetmiş olarak tanımlanmayı tercih ederken bir kaybeden veya bir hilekar olmayı tercih etmek istemezler.
Aslında, "araştırmalar, sizi hileci biri yapacaksa, öğrencilerin test sınavında kopya çekme olasılığının daha düşük olduğunu buluyor, çünkü öğrenciler istenmeyen bir kimliği iddia etmek istemiyor," diyor Berger.
O çöp atan insanlara yönelik eski bir reklam kampanyasına işaret ediyor. "Çöp atma" demek yerine, reklam kampanyası "Çöp atan olma" demeye teşvik etti. Kampanya etkili oldu çünkü insanlar istenmeyen bir kimlikle ilişkilendirilmek istemediler. Herkesin kendisini olumlu bir şekilde görmek istediğini biliyoruz. İnsanların davranışını istedikleri şekilde tanımlayarak, istediğinizi yapmalarını daha olası hale getirirsiniz.
"İnsanların dinlemelerini mi istiyorsunuz? Onlara bir dinleyici olmalarını isteyin. Liderlik etmelerini mi istiyorsunuz? Onlara bir lider olmalarını isteyin. Daha sıkı çalışmalarını mı istiyorsunuz? Onların üstün başarılı çalışanlar olmalarını teşvik edin," diyor Berger.
Jonah Berger