Fiyatlandırma, maliyet analizi ve ikna edici olmayan yatırım getirisi hesaplayıcılarından çok, konumlandırma ve algılanan değerle ilgilidir. Yeniden konumlandırmanın aynı ürün için nasıl çok daha yüksek bir fiyata yol açabileceğini görelim.
DoubleDown adında , AdWords kampanyalarının maliyet verimliliğini iki katına çıkaran bir pazarlama aracı oluşturdunuz . Doğru duydunuz; bir
pazarlamacı olarak aynı etkiyi, aynı sayıda dönüşümü, aynı kalitede satış potansiyelini, ancak mevcut reklam harcamanızın yarısıyla yaratabilirsiniz.
Müthiş! Kim daha yüksek yatırım getirisi istemez ki? Bu araç için ne kadar ücret talep edebilirsiniz? Müşteri reklam harcamalarından belli bir miktar tasarruf edecek; elbette bundan daha fazlasını talep edemezsiniz. Diyelim ki tasarrufunuzun %25'ini tahsil ettiğiniz halde yine de çok sayıda istekli müşteri buluyorsunuz. AdWords'e ayda 40.000 ABD doları harcayan bir müşteriye satış konuşmanız şöyle görünür:
İyi anlaşma! Talep Gen Başkan Yardımcısı, DoubleDown için ödeme yaptıktan sonra bile şirketi ayda 15.000 $ kurtardığını ve sizin ayda 5.000 $
gibi harika bir kazanç elde ettiğinizi söyleyerek CMO'ya övünebilecek. Herkes mutlu!
● Şimdi aynı ürün için sekiz kat daha fazla parayı nasıl ücretlendireceğimizi görelim.
Pazarlamacıların çok önemli bir hedefi var: Büyüme. Marka, etkinlikler ve halkla ilişkiler gibi dolaylı pazarlamanın bile dolaylı olarak büyümeyi destekleme hedefi vardır. DoubleDown'un müşterileri söz konusu olduğunda bu doğrudandır: AdWords aracılığıyla olası müşteri yaratma yoluyla büyüme.
Büyümeyi artırmak, maliyeti düşürmekten çok daha değerlidir. Nedenini anlamak için aşağıdaki iki senaryoyu göz önünde bulundurun:
1. CMO CEO'ya şunu bildiriyor: Bu yıl maliyetleri %20 azaltmayı başardım.
CEO mutlu. CEO'nun sonraki sorusu şu: Bu tasarrufları daha hızlı büyümek için nasıl kullanacağız?
2. CMO, CEO'ya şunları söylüyor: Bu yıl büyümeyi %20 oranında artırmayı başardım, ancak bunu başarmak bize %20 daha pahalıya
mal oldu.
CEO neşeli kahkahalar arasında yumruklarını sallıyor. Şirketin değeri doğrusal olmayan bir şekilde artıyor. Ek gelir artışı, onu oluşturan ek pazarlama maliyetinin karşılığını fazlasıyla ödüyor. CEO'nun sonraki sorusu şu: Daha da fazla harcayabilir miyiz?
Bunun gelecek yıl tekrar olmasını nasıl sağlayabiliriz? Bir işletmenin daha hızlı büyümesi , para tasarrufu yapmaktan her zaman 10 kat daha değerlidir. Bu içgörü bizi DoubleDown için alternatif bir adıma işaret ediyor. Bu aynı miktarda büyüme için daha az harcamakla ilgili değil, daha fazla büyüme yaratmak için daha fazla harcamayla ilgilidir.
Örneğimize devam edersek, müşterinin aylık 40.000 ABD Doları harcamasından ayda 200 kaliteli satış fırsatı elde ettiğini varsayalım. Satış
konuşması şu şekilde değişir: Şu anda potansiyel müşteri başına 200 ABD Doları ödüyorsunuz ve ayda 200 potansiyel müşteri elde ediyorsunuz. DoubleDown'u kullanarak, potansiyel müşteri başına 200 ABD doları tutarında bir maliyetle, oluşturduğunuz potansiyel müşteri sayısını iki katına çıkarabilirsiniz:
Müşteri, 200 potansiyel müşteri oluşturmak için 40.000 ABD Doları harcamaya hazırdır ve bu nedenle, 400 potansiyel müşteri oluşturmak için
80.000 ABD Doları harcamaktan mutluluk duyar. Bu 80.000 doların ne kadarının DoubleDown'a mı yoksa AdWords'e mi gittiği önemli değil.
Amaç, "AdWords'ten tasarruf etmek" değil, "benzer birim maliyetle daha fazla büyüme elde etmektir."
"Para tasarrufu" aşamasında değer 20.000 dolardı ve müşterinin bu değer yaratımının %75'ini elinde tutması gerekiyordu. Oysa "büyüme yaratma"
aşamasında değer 40.000$'dır ve müşteri bu değer yaratmanın %100'ünü satıcıya ödemekten mutluluk duyar. Hem yaratılan değer miktarı hem de
müşterinin ödemeye hazır olduğu değerin yüzdesi, "büyüme" aşamasında “para tasarrufu" aşamasına göre kat kat daha yüksektir.
Dolayısıyla bir dahaki sefere ürününüzü "zamandan tasarruf etme", “paradan tasarruf etme" veya "daha verimli olma" yolu olarak formüle etmek istediğinizde... bunları yapmayın. Bunun yerine, müşterinizin halihazırda değeri ölçtüğü şekilde ürününüzün nasıl değer yarattığını anlayın ve ürününüzü bunu başarmanın bir yolu olarak konumlandırın.
Source: https://longform.asmartbear.com/more-value-not-save-money/