2022'de teknoloji topluluğu arasında yükselen çığlık, ne pahasına olursa olsun büyümeden kârlılığa daha fazla vurgu yapmaya doğru bir geçiş oldu. İnancımız, çalkantılı zamanlarda hem yeni kurulan şirketlerin hem de ölçek büyütme girişimlerinin aşağıdakileri sağlamaları gerektiğidir:
- Büyük miktarlarda dış finansmana tamamen bağımlı olmadan bir gerileme dönemini atlatmak için yeterli pist sağlayan bilançolara sahip olmaları ve
- Cazip temel birim ekonomileri ve verimli büyüme için inşa edilmiş bir maliyet yapısı ile temeldesağlıklı işletmeler geliştiriyor olmaları.
Her şirket benzersizdir ve aşamalar ve iş modelleri arasında izlenmesi gereken metrikler için bir plan oluşturmak zordur (örneğin, tohum aşamasındaki bir SaaS şirketini büyüme aşamasındaki bir oyun şirketinden farklı analiz etmek gerekir), izlenecek potansiyel metrikler arasında hem yeni başlayanlar hem de ölçek büyütme girişimleri için yararlı Yeşil / Sarı / Kırmızı teşhisler sağlayan üç metrik bulduk:
1] Nakit Yakma Verimliliği
Startup'ların ve scaleup'ların çoğu nakit yakma modundadır - bir kuruluşu inşa etmek ve ölçeklendirmek için anlamlı bir yatırım gerekir, genellikle işletmenin tüm giderlerini karşılayacak kadar gelir elde edilmeden önce (şirketlerin risk sermayesi firmalarından fon sağlamasının başlıca nedenlerinden biri). Önemli olan, yakma işleminin ihtiyatlı ve verimli olmasını sağlamaktır. Genel olarak, her bir dolar nakit yakma karşılığında bir dolar toplam Net Yeni ARR elde
ediyorsanız, karşılaştırma ölçütlerine göre sağlıklı bir orana işaret eden 1 Yakma Oranı ile güçlü bir konumdasınız demektir. Yanma Oranının 1,5x'in üzerinde olması sınıfının en iyisidir ve 0,6x Net Yeni ARR'nin altında olması daha yakından bakılması gerektiğini gösterir. Nakit yakma verimliliğini dikkatle takip edilmesi gereken etkili bir steno ölçüt olarak görüyoruz - 1 $ gelir elde etmek için 2 $'dan fazla nakit yakmak gerekiyorsa bu, büyümenin "zorlandığına" ve dolayısıyla sürdürülemez olduğuna dair bir işaret olabilir.
2] Artan Kâr Marjı
Genellikle kârlılık mutlak terimlerle tartışılır, ancak şirketlerin tipik olarak zaman içinde kârlılığa doğru bir ilerleme gösterdiğini akılda tutmak önemlidir. Bu ilerleme ya düzgün olabilir ve altta yatan güçlü bir ekonomik çekirdeğe işaret eder ya da daha düzensiz olabilir ve daha yakından dikkat edilmesi gerektiğini gösterir. Kârlılığa doğru ilerlemenin sağlıklı görünüp görünmediğini analiz etmenin bir yolu, bir dönemden diğerine Artan Kâr Marjını analiz etmektir. Artan Kâr Marjı, gelirlerin Faaliyet Kârına hangi oranda dönüştüğünü değerlendirmenin harika bir yoludur. Artan Kâr Marjı açısından %40 ve üzeri değerler sınıfının en iyisidir ve %20 ve üzeri değerler sağlıklı görünmeye başlar. Artan Kâr Marjınız %10 veya altında seyrediyorsa maliyet yapınıza yakından bakmak gerekir. Zaman içinde, Artan Kâr Marjı teorik olarak Brüt Kâr Marjından diğer değişken maliyetlerin (örneğin müşteri edinme) düşülmesiyle elde edilen değere yaklaşmalıdır.
3] S&M Öncesi Kâr Marjı
Teknoloji şirketleri genellikle İşletme Giderlerini üç kategoride toplar: Satış ve Pazarlama (S&M), Araştırma ve Geliştirme (AR-GE) ve Genel ve İdari (G&A). Eğer tutma gücü yüksek bir ürününüz varsa, S&M gelecekteki büyüme için bir yatırım ve sabit bir gider yerine değişken bir gider olarak düşünülebilir. Ar-Ge ve G&A genellikle doğası gereği daha sabit olarak kabul edilir ve mevcut gelir tabanınızı ve müşteri ilişkilerinizi sürdürmekle ilgilidir. S&M'nin gelecekteki büyüme için bugünden yapılan bir yatırım olduğu göz önüne alındığında, maliyet yapısını analiz etmek için yararlı bir ölçüt, Faaliyet Kârı Marjını alıp Satış ve Pazarlama Giderlerini ekleyen S&M Öncesi Kârdır. Bu size Satış ve Pazarlamaya yatırım yapma kararı almadan önce ne kadar marjınız olduğunu gösterir. Yaklaşık %20 veya daha yüksek bir S&M Öncesi Kâr Marjı oldukça sağlıklı kabul edilebilir çünkü bu, şirketinizin S&M'ye yatırım yapmak için yeterli bütçeye sahip olduğu anlamına gelir. 40 veya üzeri ise sınıfının en iyisi olarak kabul edilir. Artış Marjı analizine benzer şekilde, mutlak rakamdan daha önemli olan, sağlıklı bir ilerleme sağlamak için zaman içindeki gidişata bakmaktır. Maliyet yapısını değerlendirirken muazzam bir nüans olduğunu ve her zaman kriterleri aşan istisnalar bulunduğunu unutmayın. Ayrıca, izlenmesi gereken tek kârlılık odaklı ölçütler bunlar değildir. Magic Number, LTV to CAC ve Rule of 40 gibi metriklerin de faydalı finansal göstergeler olduğunu gördük. Güçlü makroekonomik dönemlerde bu ölçütler gözden kaçabilir ve önemsenmeyebilir, ancak sermaye verimliliği neredeyse tüm şirketler için kritik bir stratejik öncelik haline geldiği için artık önemlidirler.