2023'te SaaS gelirini artırmak kolay değil. Ekibinizi diğerlerinden ayırabilecek veriye dayalı stratejiler konusunda kapsamlı bir anlayışa ihtiyacınız var. Ebsta'nın Kurucusu ve CEO'su Guy Rubin , yalnızca satış kazanma oranlarınızı ikiye katlamakla kalmayıp aynı zamanda satış yaklaşımınızda devrim yaratacak yedi kritik adımı gösteriyor.
Guy'ın stratejileri, veri toplamayı otomatikleştirmekten etkileşim stratejilerinize ince ayar yapmaya kadar sizi modern satışların karmaşıklıklarında gezinmek, satış döngülerini azaltmak, risk altındaki anlaşmaları belirlemek ve SaaS'ı büyütmek için veriye dayalı karar verme kültürünü teşvik etmek için gerekli bilgilerle güçlendirir.
Aşağıda Guy'ın SaaSOpen 2023'teki açılış konuşmasının hafifçe düzenlenmiş bir metni bulunmaktadır.
Satış kazanma oranlarınızı 2 katına çıkarmak ve SaaS gelirinizi artırmak için ne yapmanız gerekiyor ?
Başaramayanlara odaklanmak yerine, bugün yüksek performans gösteren satış ekiplerinin gerçekte ne yaptığına dair bazı içgörüleri masaya koymak istedim.
Muhtemelen gördüğümüz en önemli trendlerden biri kesinlikle B2B ilişkilerinde olanların gelir sağlamasıdır.
Hangi ilişkilere sahip olduğunuzu anlamak ve bu ilişkileri gerçekten iki katına çıkarmak ve bu ilişkilerin güçlü olduğundan emin olmak, yalnızca yeni işler
kazanmak için değil, aynı zamanda mevcut müşterileri elde tutmak ve onlara üst düzey satış yapmak için de hayati öneme sahiptir.
Daha iyi satış yöntemleriyle kazanma oranlarınızı ikiye katlayabileceğinizi de gördük. Yeterliliğinizi tamamlamak ve gerçekten doğru kullanıldığından emin olmak için bir sağlık görevlisi veya doktor veya grup tipi bir süreç tanıtmak. Bu sadece bir kutucuk işaretleme egzersizi değil. Sadece bir dizi kutucuğu
işaretlemek yerine, ilerlemek için satış sürecine yatırım yapmaya devam edip etmemeniz gerektiği konusunda gerçekten çalışıyorsunuz.
Bunlar belirlediğimiz yedi adımdır. Bu yüksek performanslı satış ekibini oluşturmak için işlediğimiz bilgilerde bunu gördük. Size yedisini de anlatacağım.
Neden çoğu CRM'de yalnızca %70 aktif bağlantı var? Nasıl düzeltirsin?
Bunlardan ilki, en önemlilerinden biri, veri oluşturma, CRM'nizde kaliteli ve tutarlı verilere sahip olma fikridir. 2023'te faaliyetlerini kaydetme, kişiler oluşturma veya onları güncel tutma konusunda hâlâ insanlara güveniyorsanız, yeniden düşünmenin zamanı geldi.
CRM'in kendisinde her türlü ilginç verinin eksik olduğunu görebiliriz. Bunu on yıldır yapıyoruz ve aktif ilişkilerinin %70'inden fazlasını CRM'de yürüten bir şirket
bulamadık. Ve genellikle %50'den azdır. İnsanların faaliyetlerini kaydetmesine ve iletişim kurmasına güvenmeyi bırakmalıyız. Bu sorumluluğu onlardan alarak CRM, vakit geçirmek için çok daha eksiksiz ve doğru bir yer haline gelir. Faaliyetlerin günlüğe kaydedilmesini otomatikleştirmek, kişiler oluşturmak, tüm
bunları onlar adına yapmak, bunun ihtiyacınız olan tüm verileri içeren bir kayıt sistemi haline gelmesini sağlamak çok önemlidir. Ne olursa olsun, çalıştırabileceğiniz bir motorumuz var ve tüm bunları yedi gün içinde çözecek.
Kayıtlarda birçok şirketin hâlâ büyük bir veri tabanına sahip olmanın değerinden bahsettiğini görüyoruz, ancak verileri analiz ettiğimizde, kayıt ettikleri kişilerin %98'iyle gerçekten hiçbir ilişki olmadığını görebiliyoruz. CRM. Orada hiçbir ilişki yok. CRM'de olmamalıdırlar. Veritabanının ne kadar büyük olduğuna değil, sahip olduğunuz ilişkileri sürdürmeye odaklanmalısınız. Satış ekibinin tüm bu yoğun işlerini, tüm bu dikkat dağıtıcılarını, tüm yönetici yükünü onlardan alıp veri sorunlarını çözerek ortadan kaldırabiliriz.
İlişki gücünü ve katılım puanını artırmak, satış sürecindeki kazanma oranlarını nasıl etkiler ve SaaS gelirlerinin artmasına nasıl yardımcı olur?
Verileri onlar adına yöneten bir süreci uygulamaya koyduktan sonra, bir sonraki büyük zorluk, ilişkilerin SaaS gelirini artırma üzerindeki etkisinin ne olduğunu
anlamaktır. Yapabileceğiniz en büyük şeylerden biri de aktiviteyi ve ilişki gücünü artırmaktır. Çünkü yaptığımız işin doğası gereği, bir işletmenin sahip olduğu her ilişkiyi 100 üzerinden puanlıyoruz.
Bir satış sürecini 60 ile 80 arasında bir etkileşim puanıyla, yani iyi bir etkileşim düzeyiyle bitirmek alışılmadık bir durum değil . Burada görebildiğimiz şey, etkileşimi iyiden mükemmele doğru artırarak kazanma oranlarınızı 3 katına çıkarabileceğinizdir. Satış ekibinin katılımını sağlayan son aşamadaki çok iş
parçacıklı anlaşmalarınız olduğunda, buna yönelirsiniz. Üst düzey yöneticiler yardımcı olabilirse, kazanma oranları üzerinde büyük bir etki yaratabilirsiniz.
Etkileşimi nasıl değerlendirebilirsiniz? Çağrı kayıtlarınızın, e-posta trafiğinizin, takvim etkinliklerinizin, CRM'nizin ve gelen aramaların gidenlerden çok daha değerli olduğu ve etkileşim hızı gibi şeylerin özetini alıyoruz. İleri geri giden faaliyetlerin sayısı ve katılımın gücü ve ivmesi.
Yaptığımız şey, bir müşteriyi kabul ettiğimizde, son dört çeyreğe geri dönüp geçmişte kapattığınız anlaşmalarda sahip olduğunuz tüm ivmeyi bulacağız ve böylece ne kadar etkileşime sahip olduğunuzu gerçekten anlayacağız, böylece başlayabilirsiniz. bir kıyaslama oluşturun.
Bunun satış döngüsü üzerinde de büyük bir etkisi olduğunu görüyoruz. Satış döngüsünü azaltır. Eğer iyi ve yüksek düzeyde bir etkileşiminiz varsa, bir anlaşmayı sonuçlandırmak için gereken süreyi azaltabilirsiniz.
Doğru paydaşlarla zamanında etkileşim, satış sürecinde bir anlaşmanın sonuçlanma hızını nasıl etkiler?
Ayrıca doğru zamanda doğru insanlarla etkileşime geçmenin önemli olduğunu da biliyoruz. Bir müşteriyi işe aldığımızda yaptığımız bu tarihsel analiz, size en uygun satış döngüsünün gerçekte nasıl göründüğünü gösterecektir çünkü bu her zaman satış sürecinin birinci aşamasında ekonomik alıcıyla etkileşime geçmekle ilgili değildir.
Çoğu zaman, kilit bir paydaşla, bu anlaşmaları hayata geçirecek önemli bir etki sahibiyle ivme kazanmanın büyük değeri vardır. Doğru paydaşla doğru zamanda doğru etkileşimi sağlamanın etkisini gerçekten anlayarak, bir anlaşmanın sonuçlanma hızını gerçekten %170 artırabilirsiniz.
Yeterlilik metriklerinin uygulanması SaaS gelirini nasıl 3 kat artırır?
Her şey, temsilcilere satış hatlarını gözden geçirme biçimlerine yönelik çok daha yapılandırılmış ve veriye dayalı bir yaklaşımla yardımcı olmakla ilgilidir. Burada kullandığımız şey bir kontrol panelidir. Ürün içerisinde mevcuttur. Aslında bu durumda Salesforce'un veya HubSpot'un içindedir.
Anında görebildiğimiz şey, bir yeterlilik metriği kullanmanın gelir üzerindeki etkisinin 3 kat olduğudur. Onları bu yeterlilik metriğini kullanarak görmek istiyoruz. İnceleme sürecinin bir parçası olarak bunu buraya getiriyoruz. Ancak eğer bu bilgiyi doldurmazlarsa, o zaman onu yakalayamayız ve bu konuda rapor veremeyiz.
Satış döngülerini 30 gün veya daha fazla azaltmak için verileri nasıl kullanabilirsiniz? Bu SaaS gelirini artırıyor mu?
Daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olacak faktörleri tanımlamanız gerekir. Veriler sende. Bunların hepsi işinizin içinde yer alıyor. Sadece yanlış yerde. Postakutularında, takvimlerde, CRM'de duruyor olabilir ama bizim yapmamız gereken bunları bir araya getirip görsel hale getirmek.
Yürüttüğünüz farklı satış döngüsü türlerinde kaç paydaşla etkileşim kurmalısınız? Bunu bilmek, satış elemanının size ne kadar harika iş çıkardığını söylemesi ve "Beni rahat bırakın, anlaşma kesinlikle gerçekleşecek" anlamına gelir.
O zaman şöyle diyebilirsiniz: "İyi durumda olduğunuza sevindim, ama bakın, eğer bir paydaşımız daha dahil olursa, kazanma oranlarımızı ikiye katlayabiliriz. Veya CFO ile olan görüşme sayısı 27'den 53'e çıkarsa satış döngüsünü 30 gün kısaltabilirdik."
İstediğiniz faaliyetleri yürütmek için kullanabilmeniz için verileri bilmek kesinlikle hayati öneme sahiptir.
Göz önünde bulundurmanız gereken başka veri noktaları da var. Farklı işletmeler farklı şekillerde çalışır, ancak niyetin etkisini, ürün kullanımının örneğin yenilemeler üzerindeki etkisini veya hatta ücretsiz deneme sürümünüz olup olmadığını anlamak gerçekten çok önemlidir. Bu nedenle SaaS gelirini artıran sinyalleri anlamaya çalışmak hayati önem taşıyor.
Anlaşmanın ilerleme hızı ve temsilci performansına ilişkin veriler, ekibin terfisi ve ayarlamaları konusunda bilinçli kararlar alınmasına nasıl yardımcı olur?
Müşterilerimize sunduğumuz içgörü raporlarının çeyreğinin bir parçası olarak , onlara aynı zamanda işletmedeki her temsilcinin bir dökümünü de veriyoruz. Size nasıl ilerlediklerini gösteren bir tür trafik ışığı sinyali vereceğiz.
Her temsilcinin kotaya ulaşması için ne kadar kapsama ihtiyacı olduğunu ve bunun çeyrekten çeyreğe yukarı mı yoksa aşağı doğru mu ilerlemesi gerektiğini anlamak. Anlaşmaların DNA'sını anlamak, hangi temsilcilerin terfi etmeye devam etmesi gerektiği ve hangilerinin veri olmadan işe yaramadığı konusunda doğru incelemelere sahip olmanız için ihtiyacınız olan verileri gerçekten verir, hepsi içgüdüseldir.
Her bir anlaşmanın ayrıntılı ayrıntılarını anlamak ve risk altındaki anlaşmaları belirlemek, satış ekibinin verimliliğini ve üretkenliğini nasıl artırır? Gördüğünüz şey dışarıdan aynı görünen iki farklı anlaşma. Ancak anlaşmalara dalmaya başladığımızda bunların hiç de aynı olmadığını görüyoruz. Bulduğumuz şey
aslında bir anlaşmanın son yedi gün içinde yalnızca bir faaliyeti varken diğerlerinin altı faaliyeti olduğu.
Bir anlaşmada fırsat tutarları azaldı, bazıları ise arttı. Her anlaşmanın ardındaki ayrıntılı ayrıntıyı anlamak ve bunu CRM'deki basit, kullanımı kolay bir kontrol
panelinde bulundurmak, risk altındaki anlaşmaları çok hızlı bir şekilde görebileceğiniz anlamına gelir. Çünkü yaptığımız analize göre açılan, kapatılan
fırsatların yalnızca %30'u kazandırdı.
Pipe'da en son kapanan anlaşmalar, kapanan anlaşmaların kazandığından iki kat daha fazla harcama yapıyor. Şimdi bu ne kadar pahalı? Satış sürecinde bu ne kadar verimsizliktir? Kapanmayacak anlaşmalara harcanan zamanı azaltabilirsek, satış ekibinin üretkenliği ve artan SaaS geliri üzerinde önemli bir etki yaratabiliriz. Tutarlılık ve merkezi bir platform, süreç incelemelerini yürütmek için neden
kritik öneme sahiptir ve satış sürecinde iyileştirmeler yapılmasına nasıl katkıda bulunur?
Boru hattı incelemelerinize ulaştığınızda, sormanız gereken yedi soru bunlardır ve bunu CRM'nizdeki tek bir kontrol panelinden yapabilmeniz gerekir. Eğer böyle bir şey kullanmıyorsanız ve e-tablolara güveniyorsanız, bu tür bir platforma geçmenin zamanı geldi.
Gerçekten her şeyi tek bir yerde toplamak, her şeyi sindirmenin tutarlı bir yolunu bulmak. Küçük artımlı iyileştirmeler üstel sonuçlara yol açtığından, denemeler yapmak ve iyileştirmeler yapmaya başlamak istiyorsanız tutarlılık çok önemlidir.
Gerçek zamanlı, veriye dayalı tahminler satış ekipleri için neden önemlidir ve tahminlerin güncellenmesi ve gönderilmesi sürecini nasıl kolaylaştırır?
Son olarak ekipleri bu veriye dayalı tahmin yaklaşımına göre hizalamak. Yapmak istediğimiz şey, bireysel katkıda bulunanların tahminlerini istedikleri zaman gerçek zamanlı olarak güncellemelerini son derece kolaylaştırmaktır. Cuma öğleden sonra işe gitmek üzere yola çıkmadan önce yapmaları gereken bir görev olarak haftada bir kez değil. Tutarlı olmasını ve onlar için sindirimi kolay olmasını istiyoruz. Görsel olmalıdır.
Örneğin burada bu hafta olanların bir özetini görebilirsiniz. Hafta başında neredeydik? Ne gibi olumlu şeyler oldu? Ne gibi olumsuz şeyler yaşandı? Bunların
hepsini sindirmek kolaydır ve ekibin kendi tahminlerini sunmasını son derece kolaylaştırır.
Veriler size tahminin ne olacağını düşündüğümüzü söyleyecek ve ardından bu sayıdan nasıl saptıklarını görebiliriz. Temsilci bunu yaptıktan sonra yöneticilerin de değişiklikleri yapmasını ve tahminlerini yönetim kuruluna sunmasını kolaylaştırıyoruz ve ardından bu tahmin üst yönetime gidiyor. Bunlar, veriye dayalı satış ekibini kurmaya ve SaaS gelirini artırmaya çalışırken düşünmeniz gerektiğini düşündüğüm yedi adımdır. Satış elemanlarından geri dönüş alıyor musunuz?
Herkes kazanmak ister. Satış elemanları bire bir görüşmelerde her zaman savunmada olacak, değil mi? Satış elemanlarının size ne kadar iyi iş çıkardıklarını
söylediği, yöneticilerin ise anlaşmaların tamamlanacak kadar iyi olmadığını düşündüklerini söyledikleri bu kavgacı deneyimle karşılaşırsınız. Yapmamız gereken şey, onları grafiksel olarak gösterdiğiniz çok daha koçluk deneyimine doğru ilerletmektir.
Açıkçası, satış görevlileri ve satış yöneticilerinin çoğu, düşüncelerinde özellikle stratejik değiller. Yapmamız gereken bunu basitleştirmek. Farklı sonuçların etkisini anlamaları için onlara grafikler ve resimler verin.
Temsilciler size ne kadar iyi durumda olduklarını söylüyorsa ancak son 14 gün içinde üst düzey yöneticilerden hiç kimse kimseyle konuşmadıysa veya müşteriyle gerçekten etkileşime geçmediyse, bunun gerçek olmadığını bilirsiniz. Ancak işbirliğine dayalı bir görüşme yapabilmek için verilerin parmaklarınızın ucunda olması gerekir.
Ve sonuçta, işinizde sahip olduğunuz geçmiş, bize iyinin neye benzediğini kıyaslamak için ihtiyaç duyduğumuz verileri verecektir.
Farklı satış ekiplerinin benzersiz 'DNA'sını anlamak, pazara açılma stratejilerini uyarlamaya ve bireysel katkıda bulunanların performansını izlemeye nasıl
yardımcı olur? Anlaşma ne kadar karmaşıksa, paydaşların sayısı da o kadar fazla olur ve ihtiyacınız olan ivme de o kadar artar. Bunun işe yaramadığı yer ise işlem bazlı işletmelerdir. Bir tüketici şirketiyseniz veya spor ayakkabı satıyorsanız, zaman içinde ilişkilerinizi sürdürmenize gerek yoktur. Tamam aşkım? B2B olan herhangi bir şey, KOBİ ekibinin DNA'sı, kurumsal ekibin DNA'sından farklı olacaktır, ancak arkasındaki veriler yine de aynı derecede geçerli olacaktır. Farklı pazara açılma stratejileriniz olabilir. Platformun yanı sıra sunduğumuz üç aylık içgörü raporları, yalnızca bireysel ekipler veya ürünler için değil, bireysel katkıda bulunanlar için de size DNA'yı baştan sona verecektir. Zaman içinde nasıl ilerleme kaydettiklerini görebilirsiniz. Doğru yönde mi hareket ediyorlar yoksa yanlış yönde eğilim gösterdikleri yerde bir şeyler ters mi gitti?
Geçmiş anlaşma verilerinin analiz edilmesi, satış hunisinin çeşitli aşamalarında farklı paydaşların optimum katılım düzeyinin ve katılımının anlaşılmasına nasıl yardımcı olur?
Farklı aşamalarda ne kadar çok iş parçacıklı olmanız gerektiğini anlamak burada çok önemlidir. Dönüşüm hunisinin tepesinde bir şey vardır ve hangi giriş noktasının size en iyi sonucu verdiğini bilmek önemlidir. Birini kapatan ve kaybeden 50 anlaşmanın yanı sıra kaybeden 100 anlaşmanın analizini yapalım. Veriler bize erken aşamalarda çok iş parçacıklı olmanın olumsuz bir etki yaratıp yaratmadığını söyleyecektir. Ancak ikinci, üçüncü veya dördüncü aşamada çok iş parçacıklı olmanın olumlu etkisine de göz atabiliriz. CFO ne zaman devreye girmeli?
Hangi aşamada size en iyi sonucu veriyor ve CFO ile ne kadar etkileşime ihtiyacınız var? En iyi sonuca sahip olan bu aşamada işletmenizde kimlerin CFO ile etkileşimegeçmesi gerekir?
İşletmenizde sahip olduğunuz veriler, yapabileceğimiz analizler, CRM'de oturum açmak için seçtikleri şey değil, gerçekleşen fiili etkinlik.
Gerçekleşen e-postalar, gerçekleşen çağrılar, gerçekleşen toplantılar. Bu verileri analiz ederek size farklı türde anlaşmalar için neyin iyi göründüğünü gösterebiliriz ve siz de bunu bir başucu kitabı olarak kullanmaya başlayabilir ve ilerledikçe onu geliştirebilirsiniz.
Source:https://blog.founderpath.com/5-ways-to-grow-saas-revenue-in-2023/