Bu yazıda sizlere;
Ne kadar ve ne tür müşteri edinmeniz gerektiğini, faydaları göstermek ve yatırımcıları yatırım yapmaya ikna etmek için nasıl bir model kullanılması gerektiğinden bahsedeceğim.

"Varlık sermayedarlarının, fonu geri getirmek için belirli bir gelir düzeyine ulaşmak için gereken
penetrasyonu belirlemek için yanıtlaması gereken önemli bir soru. Birçoğu aşağıdan yukarıya bir yaklaşım
gerektiğinde yukarıdan aşağıya bir yaklaşım kullanır." Henri Pierre-Jacques

Hadi biraz basit matematik yapalım,

1.Varsayımlar

Piyasa Varsayımları:

• $10B TAM
• Pazarda 10k müşteri

VC varsayımları:

• $100M fon
• %10 giriş sahipliği
• %5 çıkış sahipliği (%50 seyreltme)
• Fonun iadesi için $2B’lık sonuç ($100M/%5)
• 10x ARR çarpanı
• $200M’lık çıkış ARR'si ($2B/10x)

2. Bu varsayımlara dayanarak, bu girişimin $200M ARR'ye ulaşması için neyin doğru olması gerektiğini
çözüyoruz. TAM ile ilgili olarak bunun anlamı;

• Kaç müşteriye ihtiyaç var?
• Hangi penetrasyona ihtiyaç var?

Yukarıdan aşağıya hesaplamalar

• Gelir / TAM = penetrasyon
• $200M / $10B = 2%

3. Bu yaklaşım, harcanan tüm doların 10k müşteri arasında eşit olduğunu varsayar. Bu, $1M bir ACV (Ortalama Müşteri Değeri) veya $10B/10k anlamına gelir. Ancak, çoğu pazar 80/20 kuralını takip eder. Harcamanın %80'i müşterilerin %20'si tarafından yapılıyor, bu nedenle ACV'ler çoğu için çok daha düşük.

4. Gerçekte, $1M+ ACV'ye sahip 2k (%20) müşteri ve $100k+ ACV'ye sahip 8k (%80) müşteri vardır.
Çoğu girişim, her iki pazara da hizmet edemez, bu nedenle hedef müşteri profilini tam olarak bilmek
önemlidir. B2B'nin çoğunluğunun $1M+ değil, $100k+ hedeflediğini gördük.

5. Yani aşağıdan yukarıya hesaplama

• Hedef müşteriler x ACV = TAM

Bundan sonrası basit matematik;

• 8k müşteri x $100k ACV = $800M TAM
• $200M ARR / $800M TAM = %25 penetrasyon

%25 penetrasyon elde etmek %2'den çok daha zordur.

6. Referans için en büyük şirketlerin bazı pazar payları:

• Google 92%
• Uber 72%
• Apple 62%
• Netflix 45%
• Amazon 38%
• Salesforce 24%
• Snowflake 20%
• Slack 18%
• Shopify 11%
• Workday 8%

%25+ penetrasyon elde etmek zor ama mümkün. Yine de genellikle %10'dan fazlasını modellemeyiz.

7. En yüksek pazar paylarının büyük ölçüde tüketici odaklı şirketler olduğunu not etmek önemlidir. Çoğu
zaman kazananı olmayan tüm pazarlar göz önüne alındığında, işletme için +%25 pazar payı almak çok daha zordur. Hangi sektörde inşa ettiğinize bağlı olarak bunu aklınızda bulundurun.

8. Sonuç olarak, toplam pazar harcaması daha az alakalıdır, çünkü boyutları ne olursa olsun her müşterinin
ürününüz için bir harcama sınırı olacaktır. 10 kat daha büyük bir şirketin 10 kat daha büyük bir ACV'si
olmaz. Müşteri boyutlarının ve ZMA'lerin bir dağılım eğrisi olacak, basitlik için ortalamaları kullandım.

Philippe Roche'un postundan çevirilmiştir.